营销预测是指通过对市场营销信息的分析和研究，寻找市场营销的变化规律，并以此规律去推断未来的过程。

营销预测的作用主要表现在：

1、营销预测为企业战略性决策提供依据

企业通过预测可以对消费者需求和消费者行为等变化趋势作出正确的分析和判断，确定企业的目标市场。通过预测能够把握市场的总体动态和各种营销环境因素的变化趋势，从而为企业确定资金投向、经营方针、发展规模等战略性决策提供可靠依据。

2、营销预测是企业制定营销策略的前提条件

企业营销的最终目的是为了获取利润。企业要实现自己的利润目标就需要在产品、定价、分销、促销、原料采购、库存运输、销售服务等方面制定正确的营销策略。然而，正确营销策略的制定取决于相关市场情况的准确预测。

3、营销预测有利于提高企业的竞争能力

在当前的激烈的竞争市场中、企业与竞争对手的优劣势是在不断变化的。通过及时、准确的预测，企业就能掌握市场发展和转化的规律，以便企业扬长避短，挖掘潜力，适应市场变化，提高自身的应变能力，增强竞争能力。企业不仅应预测自己产品的市场份额，还应预测市场同类产品、替代产品等未来发展趋势，同时，还必须预测竞争对手产品、市场的发展趋势，以便企业采用相应的竞争策略。

（一）连贯性

市场预测具有一定的连贯性。连贯性是指把未来的发展同过去和现在联系起来。市场是一个连续发展的过程，未来的市场是在现在市场的基础上发展起来的。人们可以依据收集到的过去和现在的资料推出将来的变化。

（二）相关性

市场需求的变化和国民收入水平、市场价格变动指数、消费需求结构等因素密切相关，存在着相互制约、相互依存的关系。这一特点可使人们通过影响市场需求的各项变化因素，来预测需求量的增减。

（三）类推性

市场预测具有一定的类推性。类推性是指市场上各种一定事物之间存在某种类似的结果和发展模式。所以，人们就可以根据已知事物的某种类似的发展模式，类推未来某个预测目标的发展模式。

1、总体预测和具体预测

总体预测涉及面广，它是粗线条、综合性的对总体或总量的预测，如企业对国内某一地区总体市场状况的预测等，其目的是了解该市场总体供求情况，为企业确定经营方向、制订营销战略规划提供依据。

具体预测涉及面窄，是较细致的、专业性的对个体或分项的预测，如企业对自己商品销售量的预测，或对自己产品市场生命周期的预测等，其目的是为企业制订相应的营销策略提供依据。

2、长期预测、中期预测、短期预测和近期预测

长期预测(5年以上的预测)、中期预测(1～5年的预测)、短期预测(1季度至1年的预测)和近期预测(1周至1季度的预测)。实际上，期限并无统一的标准，不同的企业对时间界限的划分是不尽一致的。

3、定性预测和定量预测

定性预测又称质的分析，是以人们的直觉或经验作出主观判断，粗略地预见事物的发展趋势，或估计出一个概数。

定量预测是根据调查得到的数据资料，运用数学方法对未来市场营销变化作出量的估计。在营销预测实际工作中，往往要求将两类方法结合运用，才能得到科学、准确的预测数据。

1、市场需求潜量的预测

市场需求潜量是指在一定时期和特定区域内，全体买方对某项商品的最大可能购买量。通过对市场需求潜量的预测，企业就有可能掌握市场的发展动态，以便合理地组织自己的经营活动，如确定目标市场、筹措资金、订购原料、规划生产等。

2、企业销售的预测

企业销售预测是企业对生产的各种产品销售前景的判定，包括对销售的品种、规格、价格、销售量、销售额、销售利润及其变化的预测。通过销售预测，了解消费者需求的新动向，研究开拓市场，它是企业制订和实施价格策略，选择分销渠道和销售促进策略的重要依据。

3、市场占有率的预测

预测本企业所经营的商品销售量在整个市场商品销售总量中所占的比例，这就是通常所说的市场占有率的预测。从市场占有率增加或减少的预测中，可以判断市场需求、市场竞争和企业经营发展状况，采用相应的市场竞争策略，保证企业经营的方向。

4、企业所需资源的预测

企业经营需要的资料主要是物质资源。通过对所需资源的预测，可以对资源的市场供应状况及其变化趋势、降低资源消耗的可能性、资源的价格变化、代用材料发展状况等进行准确判断，以便企业根据自身能力，合理地进行生产布局，搞好新产品开发或老产品改造。

1、确定预测目标

确定目标即就是明确要预测什么，达到什么目标。预测目标一般是根据企业要解决的问题去确定。预测目标包括预测的项目(即要解决的具体问题)、地域范围要求、时间要求、各种指标及其准确性要求等。预测目标是进行其他预测步骤的依据。

2、分析整理资料

根据预测目标进行市场调查，对市场调查所收集的资料进行认真的核实与审查，去粗取精，去伪存真，并进行归纳分类，分析整理，分门别类地编号保存，力争使之系统、完整、准确。为预测做好资料准备。

3、选择预测方法

根据预测目标和资料情况，选择可行的预测方法。在预测过程中，仅仅使用一种方法进行预测不太多见，也不太可靠。通常，企业经常以定性和定量的方法同时进行预测，或以多种预测方法互相比较印证其预测结果，这样可使预测的准确度提高。

4、建立预测模型

进行定量预测时，往往要建立预测模型。预测模型是以数学方程式表达的各种变量之间的函数关系，它抽象地描述企业市场营销活动中各种因素、现象之间的相互关系。根据预测模型，运用数学方法，或借助于电子计算机，作出相应的预测。

5、编写预测报告

对预测结果进行检验、评价之后，应编写预测报告。一般要求预测结果简单明了，并要求对预测过程、预测指标、资料来源等作出简明的解释和论证。报告应及时传递给决策者，以便决策之用。