1.市场份额的定义
2.市场份额的测算方法
市场份额根据不同市场范围有4种测算方法 :
①总体市场份额(又称绝对市场份额) 。指一个企业的销售量(额)在整个行业中所占的比重;
②目标市场份额(客户份额)。指一个企业的销售量(额)在其目标市场,即在它所服务的市场(客户)中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场,因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额 ;
③相对于3个最大竞争者的市场份额(又称相对市场份额) 。指一个企业的销售量和市场上最大的 3 个竞争者的销售总量之比。如:一个企业的市场份额是30% ,而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20%,10%,10%,则该企业的相对市场份额就是30%÷40%=75% ,如4个企业各占25%,则该企业的相对市场份额为25%/75%=33%。一般地,一个企业拥有33%以上的相对市场份额,就表明它在这一市场中有一定实力;
④相对于最大竞争者的市场份额(相对市场份额)。指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比 。若高于100% ,表明该企业是这一市场的领袖。
3.什么情况下高的市场份额意味着带来高额利润
4.提高市场份额的方法
- 纵向发展策略
此策略的特点是在现有市场的基础上,挖掘企业的经营潜力,运用各种市场推销手段,向市场的深度发展,从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。由于纵向发展策略是以现有市场为基础,因此,要提高市场占有率,必须强化商品圈企业与客户之间的关系,不仅要拉紧老客户,还要发展新客户。其中要特别注意两点:一是掌握商品圈的变化,如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等;二是要掌握商品圈内客户的情况,如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。
- 横向发展策略
如果说,纵向发展策略强调的是销售的密度,那么,横向发展策略强调的则是销售的表面积,它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用得较多。由于横向发展策略是以扩大市场的广度为基础,因此必须强化市场圈,扩大产品的销售渠道,增加推销人员,不受区域范围的限制,通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然,这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内,不要在射程距离之外打消耗战。例如,家用电器经营,在销量不大而又无维修点的情况下进行市场推销,那是劳而无功的。
- 提高企业/商品的无形资产也是提高产品市场份额的一个方法。