物资销售组织是物资流通过程中一个重要组成部分,它是搞好物资销售的一项复杂而具体的工作。物资销售组织,是指根据销售计划,采用一定的方式和途径,组织好物资销售工作,以实现企业的销售目标,获得最佳盈利。

物资销售组织所包含的内容很多,主要是:制定销售策略、选择销售方式、销售渠道和网点、拟定实物交割的流程等。

物资销售组织是实现企业销售目标的重要保证。只有组织好物资销售,才能使企业迅速及时地将物资供应到用户手中,达到促进生产建设、扩大销售、加速资金周转、降低费用、提高经济效益的目的。

物资销售组织根据物资资源的不同,可分为指令性计划物资销售组织和市场调节物资销售组织。在社会主义市场经济条件下,指令性计划物资逐渐减少,市场调节物资不断增加。因此,物资销售组织越来越复杂。

1.指令性物资销售组织。一般做法是:(1)按计划组织销售,是指根据上级下达的物资分配计划要求,首先与生产建设单位需要相衔接,并签定供需合同,然后按合同组织销售。在销售方式上,还可以根据实际情况,组织凭票供应或凭证供应。(2)按需核实供应,是指物资企业在国家计划指导下,根据资源条件和市场需求,与需用单位定期衔接供需计划的销售方式。(3)串换调剂供应,是指物资企业对某些企事业单位在已经分到的物资资源,或已购进的现有物资中,品种、规格、型号、材质等不符合实际需要的物资,组织串换调剂,满足双方需要的销售方法。还可以开展配套承包供应;核实库存定额,定期补差供应;加工半成品供应;开展以旧换新、按计划指标配送供应等。

2.市场调节物资销售组织。市场调节物资来源和销售去向均不稳定,因此,市场调节物资的销售组织与指令性计划物资的销售组织有很大区别。搞好市场调节物资销售组织,需要做好两方面工作:(1)市场调节物资的供需衔接。搞好市场调节物资供需衔接,首先要了解用户需求。了解用户需求方法很多,一般有市场调查与预测、业务座谈会、洽谈会、通讯订货以及平时业务接触等。其次,落实销售指标。了解用户需要之后,应根据企业购进的物资资源情况,与需方单位进行业务洽谈,并签订销售合同。成熟一个,确定一个,并按合同尽快组织供货。(2)选择物资销售方式。由于市场调节物资销售面广,销售对象的情况比较复杂,只有采取灵活多样的销售方式才能搞好物资的销售。其主要销售方式有经销、联销、代销、试销、展销、租赁等。

物资销售组织,直接关系销售计划的落实,也是实现国民经济计划的组成部分,因此,组织物资销售,必须遵循一定的原则。

(一)服从国家统一计划的原则

国民经济要达到持续稳定发展,必须保证国家重点生产建设的物资供应,物资销售应服从国家统一计划的要求,对指令性计划分配物资,要按分配计划指标组织销售。

(二)有利于生产,方便用户的原则

为生产服务,为用户服务是物资企业经营的宗旨。所以,物资企业应想生产所想,急生产所急,解生产所难,千方百计地为生产建设单位提供所需物资,按时、按质、按量地为用户组织供应。为用户服务,已经成为国际市场竞争的重要策略,物资企业必须转变经营作风,不断改进销售方法和销售服务,参与国际、国内市场的竞争,不断扩大销售。

(三)保证重点、兼顾一般的原则

我国的物资供应,多年来始终坚持了保证重点、兼顾一般的原则,对推动我国的生产建设的发展,起到了很好的作用。

在社会主义市场经济条件下,生产资料的销售,仍然应坚持这一原则,对重点企业、重点建设项目等所需物资,应在数量、品种规格、质量和时间上,首先予以保证,同时兼顾一般部门、企业的需要,按照实际情况,尽力保证供应。

(四)“三先三后”组织供应的原则

物资企业销售应坚持先生产,后基建;先维修,后改造;先配套,后主机的“三先三后”的原则。只有这样,才能最有效地利用现有生产能力,最充分地发挥物资使用效能,取得最佳效益。

(五)管供、管用、管节约,择优供应的原则

增加生产、厉行节约,是社会主义建设的重要方针。因此,物资企业在销售过程中,一方面,要按质、按量、及时、齐备地组织物资销售;另一方面,要促使生产建设单位合理、节约使用物资,降低消耗定额,搞好清仓利库,回收利用,提高物资利用率。

(六)提高经济效益原则。

物资销售应以经济效益为中心,要不断改善经营管理,加强销售服务,扩大销售,减少物资流转环节,提高资金利用率,降低费用,以增加盈利,增加积累。

中国正处于由计划经济体制向社会主义市场经济体制的转换时期,新的经济政策不断出台,改革逐步深入,市场环境复杂,企业经营机制在逐步转换。物资销售正是处于一个复杂多变的大环境和企业小环境之中,其销售组织必然在多种因素制约下运行。下面从外部因素和内部因素两个方面对物资销售组织的影响作一分析。

(一)外部因素

1.党和国家的方针政策及有关规定的影响。我国的经济是建立在公有制基础上的社会主义市场经济。社会主义市场经济一个本质问题,仍然是正确处理计划调节与市场调节的关系问题。党和政府虽然不能对微观的经济活动进行干预,但是,国家必须对社会主义市场经济的发展进行宏观调控。为此,党和政府在不同时期,应根据形势发展的需要,出台一些必要的方针政策,用以引导、控制经济的发展。例如,党的十一届三中全会以后,国家实行了对内搞活,对外开放的政策,对外贸易大大发展了,进口汽车明显增多,这必然推动了进口汽车配件进销业务的发展。物资企业通过对党和国家方针、政策的研究和学习,及时了解党和政府的方针、政策和法令,就可以正确地制定企业经营方向和远景规划,适应环境,实现经营目标,扩大销售。

2.经济因素。是指国家的经济结构、国民经济发展速度和比例、社会发展战略、财经法令等。这些因素对物资企业的销售工作影响极大。在物资行业流传这样一句话:“难忘的88年,难受的89年,难过的90年”。这是什么意思?就是经济因素对物资销售工作的影响所造成的结果。1988年是我国国民经济的发展达到最好时期,全社会对生产资料的需求很大,供不应求,使物资企业销售工作顺利进行,经济效益增加,企业实力增强。到1988年下半年,国家采取了治理整顿的措施,在经济工作中实行财政和信贷双紧方针,控制投资规模和消费基金的过快增长,一下子出现了市场疲软,产品积压,资金周转不快。物资企业也受到很大影响,生产资料价格大幅度下降,库存增加,效益下降,甚至亏损,这种状况持续了三年时间。到1992年初,邓小平同志南巡谈话之后,经济开始活跃,国民经济以10%的速度增长,从而带动了各行各业的发展,物资企业也有了很大转机。当然,在经济大发展的同时,也会出现来自各方面的挑战,竞争与机遇并存。如果物资企业不能及时充分地对客观的经济环境进行分析,充分利用有利机遇,防止不利因素的影响,就会造成失误,影响销售目标的实现。

3.社会因素。是指国家或地区的人口及其构成情况、民族分布、道德观念、宗教信仰、风俗习惯、文化教育、消费心理和家庭构成等。这些社会因素对物资销售工作有重大影响。如前几年,农民收入增加之后,为了改善居住条件,曾在全国范围内掀起了建房热潮,带动了建材行业的大发展。因此物资企业要搞好销售工作,必须对各种社会因素进行深入的了解和研究,掌握其特点和变化规律,以便不失时机地组织物资销售。

4.竞争因素。物资企业的竞争,主要是组织资源和争取用户的竞争。用户是物资企业的服务对象,用户可以用这个企业的生产资料,也可以用那个企业的生产资料。物资企业要搞好销售工作,除了在品种、质量、价格、服务、信息、宣传、信誉等方面做好工作外,还应掌握用户的数量、分布地区和支付能力以及用户的购买动机、购买习惯、购买时间、购买地点和方式,以便及时攻关,求得用户的支持和理解,与他们结成相互协作的关系,促进物资销售的拓展。

5.资源因素。社会能否提供给物资企业所需资源,是影响物资企业销售的直接因素。如果物资企业没有资源或足够的市场需求的资源,企业就难以扩大销售,甚至难以生存和发展。所以,物资企业必须了解、研究社会生产能力、生产布局、生产企业的产品品种、质量、数量、交货、运输等情况,以利组织市场所需资源,扩大销售。

(二)内部因素

企业内部条件是构成企业内部经营过程的各种要素,即企业拥有的经营资源、经营组织与管理。

1.人力资源,是企业最重要的资源。它包括一个团结奋斗、有开拓精神、有工作能力、有进取精神的领导班子,有一支训练有素的销售人员队伍。物资企业应根据销售业务的特点,着力培养一支能说、能写、会经营、懂管理、善决策、有事业心的职工队伍,使之适应市场经济发展的需要。

2.物力资源,是物资企业搞好销售工作的物质保障。它包括所经营的物资,以及经营业务场所、仓库、现代技术设备、工具等劳动手段,这是物资企业搞好销售组织的必备条件。

3.财力资源,是指企业拥有的资金及其来源。在社会主义市场经济条件下,物资企业必须有足够的资金才能搞好经营,有力才有位。物资企业必须不断壮大自己的实力,其中财力是决定性的实力,如果没有足够的资金,就不能搞好物资销售工作。财力资源除了自有资金以外,还有多种渠道可以扩大资金,例如借贷,可以向银行借贷,也可以向集体借贷,还可以向个人集资。搞股份制也是一条很好的途径。总之,只要可以筹集到资金,而且在运作过程中又有利可图,就要不断扩大本企业的实力,以便做大买卖,取得更多的盈利。

4.经营组织与管理,是指通过有组织的团体活动,将企业的人力、物力和财力等经营要素优化组合,朝着一个销售目标而努力工作。现代化大生产需要现代化大流通,而现代化的流通是通过严密的组织和有效的管理为基础的。现代物资企业只有不断使企业的经营组织和管理实现科学化、规范化,才能提高竞争能力。