企业产品销售的实现与否，要依靠资金的两个转化过程，一个是从成品资金转化为结算资金的过程，另一个是由结算资金转化为货币资金的过程。这两个转化过程的时间和金额不确定性，就是资金回收风险。

企业资金回收风险的产生受内因和外因的影响。

外因表现为企业所处的大环境，即国家宏观经济政策和财政金融政策的影响。在市场经济下，出于更多地占有市场和扩大 销售的竞争需要，信用被广泛采用。信用可以说是一把双刃剑，一方面为企业发展提供了机遇；另一方面加大了企业的资金回收风险，加大了坏账的可能。另外在财政金融双紧缩时期，整个市场疲软，产品销售困难，企业间三角债严重，资金回收困难。

企业资金回收风险产生的内因取决于企业决策和管理水平的高低。这种风险，是企业可调整控制的因素，只要企业制定相应的控制管理对策，就能在扩大销售的同时，降低回收风险。

企业资金回收风险产生于成品资金向结算资金的转化和结算资金向货币的转化过程，加强资金这两个转化过程的管理，是规避企业资金回收风险的根本措施。

1、加强成品资金向结算资金转化过程的管理

成品资金向结算资金转化过程是由企业综合素质决定的。首先，要生产适销对路的产品。企业要做好市场调查，及时分析市场行情及走势，关注国家宏观政策，选准朝阳产业。其次，产品应优质优价。生产企业要加强生产环节的成本控制，严把质量关，营造卖方市场；商业企业要力争实现规模经营，连锁经营，以降低采购和销售成本。再有，配合广告宣传、做好售后服务。企业应严格履行承诺，做好售后的维护、维修和退换工作，树立良好的企业形象，成为客户信赖的朋友。

2、加强结算资金向货币转化的管理

结算资金向货币转化，这个转化能否顺利实现是对财务部门管理的一个重要考验。

在激烈竞争的市场经济条件下，商业信用，作为一种有效的促销手段，被广泛应用，这是因为资金的回收和产品销售的实现，都要经过结算资金这个环节。产品销售过程中的信用手段，通俗的讲就是赊销商品。赊销的实质是企业为了促销，除了向客户提供其所需要的商品以外，还在一定时间内向客户提供了资金，因而对客户具有很强的吸引力。赊销的结果，企业减少了库存，扩大了销售，但同时也使企业产生大量应收账款，出现坏账损失，加大了企业资金回收风险，所以在结算资金向货币资金的转化过程中要着重放在对应收账款的管理，具体的做法是通过事前预防、事中监控、事后收账，对应收账款进行全过程、全方位管理。

（1）事前预防第一、开展信用调查、确定对每一客户的信用政策。应收账款作为一种商业信用，具有很大的风险，为避免风险，在购销业务之前，先对企业信用状况和偿债能力进行调查评估，确定客户的信用程度，决定商业信用及赊销限额，从信用期间、信用标准、和现金折扣三方面正确制定信用政策。第二、建立赊销审批制度和销售责任制度。规定企业销售人员、销售负责人拥有的赊销权限，销售部门权限以外的赊销，需报请总经理批准。这样既可减少销售过程中的随意性，保证赊销的实现，又降低了赊销所引发的风险。第三、加强合同的管理和审查。和客户商谈业务的情况应及时以书面合同、协议形式记录下来，以制约少数客户的赖账和为日后的诉讼提供法律凭据。

对销售合同的审查，首先应对合同双方签约者身份合法性进行审查；其次是销售合同条款的审查，主要是合同标的是否完整、正确，价格和结算方式是否合理，违约责任是否明确；最后是销售合同履行的审查，主要是判断双方履行合同的能力。

（2）事中监控财务部门必须对每一信用客户建立主要情况档案表；建立经常性的对账制度；编制账龄分析表，对信用期内的欠款继续跟踪，对信用期以外的欠款，及时催讨，对超过信用期较长的欠款要考虑产生坏账的可能性，及时修订对其信用政策。至于结算方式，对于盈利能力较强、资信度较好的客户，可采用委托收款、托收承付等方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。

（3）事后管理根据账龄分析表，确定收账政策，对不同时期的应收账款采取不同的催收方式，进行催讨工作，防止应收账款账龄超过两年的时效；客户确实遇到困难，无力偿还欠款的，要及时同对方达成清算协议，重新安排债务关系，把坏账损失降到最低限度。

建立内部销售责任制，对应收账款的回收，规定谁经办、谁负责，对销售人员实行销售量与货款回笼双向考核；建立催收账款的奖励制度。