购买信号

1.什么是购买信号[1]

所谓购买信号,是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

有利的成交机会,往往是稍纵即逝,虽然短暂,但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号,有时这种信号是下意识地发出的,顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服,但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。对于推销员来说,准确地把握时机是相当重要的。顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家,还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。

2.购买信号的表现形式[1]

购买信号的表现形式是复杂多样的,一般可把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现,就要及时抓住机会,促进成交。

1、表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散,面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。

2、语言信号是顾客在言语中所流露出来的意向,如赞赏商品的性能、质量,故意压价,挑剔产品的款式,具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等,都是成交的前兆。

3、行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向,如不断用手触摸商品并不住点头,拍拍推销员的手臂或肩膀,做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

3.购买信号的捕捉[1]

购买信号极为复杂多变,在很多情况下,往往几者交织在一起出现,主要归纳为以下几种:

1、当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后,顾客显示出认真的神情,并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时,你就可以询问他的购买意向了。

2、以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号,说明此时顾客已将产品的支付能力进行比较。要求价格上的优惠是每一位有购买欲的顾客所要做的,你不能轻易让步,要判明顾客是否确定想买而又存在支付上的困难。如果不是这样,你的让步或许会让顾客兴味索然。

此时你不妨先回避要与不要的焦点,而反问对方要多少,然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给顾客一种你比较认真地对待这一问题,同时又很灵活的印象,从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。

3、主动热情地将推销员介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有一点挫折感,因为你的一系列努力没有马上兑现成销售,但这也是很有成绩的。一旦顾客将你和产品介绍给负责人或其他主管,你的成功率可能大大增加。因为这位顾客一定想让别人赞同他的看法,那么他就会努力帮助你推销,这时你不妨沉默一下。

4、要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外,还要诱导对方提问,以打消顾客的顾虑,使其迅速作出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问,这时千万不能急躁,而要耐心地回答。

5、主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了这种产品(已经和你分享这种产品)。此时可以向对方询问,他一定不会拒绝。如果对方情报中有些部分于己不利,也不要急于纠正,而应该充分地向顾客展示产品。

6、对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是你成交的好机会,但你不能过分附和顾客,批评其他厂家及其产品,只要适时地强调自己产品的优点即可。

7、对推销员的接待态度明显好转,接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议,这时就可以提出交易条件,询问顾客的购买意向了。

8、顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来,推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。

比如,忽然变换一种坐姿;下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等;眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语;身体靠近推销者;询问旁人的意见等等。

正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功。前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源,灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解,使摇头的顾客点头。