财力异议

1.什么是财力异议

财力异议也称为支付能力异议,即顾客自认为无钱购买推销品而产生的异议[1]。例如,“产品不错,可惜无钱购买。”“近来资金周转困难,不能进货了”等等。

2.财力异议的处理

1、辩其真伪。

财力异议有真实的和虚假的两种,对于顾客的支付能力,推销人员在寻找顾客的阶段已进行过严格审查,因而在推销中能够准确辨认真伪。

一般来说,顾客是不愿意让人知道其财力有限,出现这种虚假异议的真正原因可能是顾客早已决定购买其它产品,或者是顾客不愿意动用存款,也可能是因为推销员说明不够而使顾客没有意识到产品的价值。推销员对此应采取相应措施化解异议。如果顾客确实无力购买推销品,推销员最好的解决办法是暂时停止向他推销。[1]

2、处理措施

  • 向顾客了解新的钱款何时到位,并迅速出击;
  • 请顾客试购,试用产品;
  • 帮助顾客发掘潜在资金;
  • 提供贷款担保。