20世纪20年代，美国风行一种行为主义的心理学理论，其创始人为华生。这个理论认为，管理过程的实质是激励，通过激励手段，诱发人的行为。在“刺激 —反应”这种理论的指导下，激励者的任务就是去选择一套适当的刺激，即激励手段，以引起被激励者相应的反应标准和定型的活动。

新行为主义者斯金纳在后来又提出了操作性条件反射理论。这个理论认为，激励人的主要手段不能仅仅靠刺激变量，还要考虑到中间变量，即人的主观因素的存在。具体说来，在激励手段中除了考虑金钱这一刺激因素外，还要考虑到劳动者的主观因素的需要。根据新行为主义理论，激励手段的内容应从社会心理观点出发，深入分析人们的物质需要和精神需要，并使个体需要的满足与组织目标的实现一致化。

新行为主义理论强调，人们的行为不仅取决于刺激的感知，而且也决定于行为的结果。当行为的结果有利于个人时，这种行为就会重复出现而起着强化激励作用。如果行为的结果对个人不利，这一行为就会削弱或消失。所以在教育中运用肯定、表扬、奖赏或否定、批评、惩罚等强化手段，可以对学习者的行为进行定向控制或改变，以引导到预期的最佳状态。

行为主义激励论又包括老行为主义激励论、新行为主义激励论、行为修正激励论。行为主义研究的就是行为，其心理学理论基础是条件反射理论，它是通过一定手段对人的行为进行定向控制或改造，以引导到预期的最佳状态。

1）老行为主义以经典条件反射为其理论基础，其基本公式为刺激—反应，通过刺激手段诱发人的行为。

2）新行为主义在这一公式中加上了一个中间变量即主观因素，包括:意图、愿望、行为目的、映象和计划。在新行为主义者看来人的行为计划是按尝试一操作一执行这一系统建立的，因而又称为操作主义。尽管加上主观因素这一环节，但是最终的目的仍然是去完成一定的动作、行为。正由于此，激励手段也不能再仅仅靠刺激变量，而要较多地考虑被管理者的主观因素需求，从而使激励手段复杂化、多样化。

3）行为修正激励论是以操作条件反射为其理论基础的。操作性条件反射有别于巴甫洛夫的经典式条件反射，这一学说认为，人类的许多行为是具有操作性、工具性的性质，人由于某种需要而引起探索或“自发的”活动。在探索的过程中，偶发的一种行为成为达到目的的一种工具，因此他就学习利用这种反应去操纵环境，达到目的。由于这种反应是产生某种结果、达到目的的工具，因此称之为工具性条件反射，也称之为操作性条件反射。这是一种反应型条件反射，这种反射只有在强化的条件下才会学会，而强化又取决于反应，不取决于对刺激的感知。既得的反应都会因强化的增加而增加，也会因强化的减弱而消退。将这种理论应用于管理，就产生了行为修正激励论。

在管理中，对人的某种行为给予肯定和奖赏，使这个行为巩固、保持、加强，这叫做正强化。对于某种行为给予否定和惩罚，使之减弱、消退，这叫做负强化。正、负强化都是强化的一种方式、手段，应用得当，就可以使人的行为进行定向控制和改造，最后引导到预期的最佳状态。

行为主义激励论从总体上讲是机械主义时代的产物，它把人的行为简单地看成是人的神经系统对客观刺激反应的机械联结，这与当时心理学理论不成熟有关，与当时被管理者地位和受教育水平低下有关，更与管理者与被管理者之间对立的雇佣与被雇佣关系有关，管理者是“牧羊人”，而被管理者只是些会说的工具而已。