商务谈判按谈判的核心议题可划分为价格谈判和成本谈判^[1]。

所谓成本谈判，是指对最终卖价涉及的各种成本要素作出议定。在谈判中，双方必须考虑构成卖方成本的各种要素、各种要素的价格如何计算以及怎样确定各种必需的费用等。劳务交易、成套设备交易和工程合同都是采用成本谈判。

按国际惯例，成本谈判中买主支付给卖主的价格构成因素通常包括材料费、折旧、人工费、间接费、行政管理费和该行业的平均利润。双方容易产生分歧的往往是价格构成中的主要因素，特别是材料和人工的耗费往往是双方争论的焦点。不同的卖主由于其技术力量、采用的工艺以及管理制度上的差异，其材料和人工的耗费往往有比较大的差别，而买主在这方面获得的信息是不全面的。因此，在工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中，买主通常要采用招标的方式，使潜在的卖主之间先进行技术、工艺和成本竞争，在各种投标方案中选择比较适宜的卖主，然后在投标的方案基础上进行谈判，这样可以缩短谈判过程，节省谈判费用，使复杂的谈判变得简单一些，尤其对买方特别有利。

其中材料和人工成本的差别就可能很大，这取决于卖主制造和供应部门运转效率的高低，间接费用和一般行政管理费以及利润的分配比例，是双方经常商议的内容。为此，谈判双方都必须具备足够的有关知识和数据资料。

成本谈判的特点是需要更多的有效准备和谈判时间，对谈判者具有较高的要求，有时还不得不向技术专家咨询，或直接让他们参加谈判。

成本谈判的难点在于双方对成本的分析和磋商，